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          【金融時報】脫落率增高 違規問題凸顯 保險代理人制度改革來得正是時候

          2022-01-26

          原文鏈接

          新年伊始,銀保監會向中信保誠人壽開出今年首份行政處罰書,直指該公司向投保人提供保險合同外的其他利益。事實上,上述保險銷售中存在的問題并不鮮見。在近年來監管高壓的大背景下,一些代理人不規范的營銷行為仍屢禁不止。

          業內人士表示,監管部門今年首份行政處罰直指保險銷售問題,體現了監管對于整治營銷中不規范行為的決心。不可否認,伴隨市場發育和消費者成熟,傳統保險代理人制度的局限性凸顯,尤其是保險代理人隊伍長期存在的大進大出、人員素質參差不齊、服務能力不足等問題已經嚴重影響了行業的健康發展。因此,保險代理人制度改革勢在必行。

          代理人持續流失

          對外經貿大學保險學院副院長謝遠濤在接受《金融時報》記者采訪時表示,傳統保險代理人的“期初迅速遞減制”傭金分配機制,是造成從業人員“短視”難題的原因之一。在該機制下,代理人首期傭金占比較高,而續保傭金比例過低,導致傳統代理人會把更多精力用于挖掘新客戶,缺乏提供后續服務的動力,甚至挖墻腳現象嚴重。使得代理人群體口碑普遍不佳,加劇了供需兩端的矛盾。

          自1992年個人代理人制度引進以來,在很大程度上促進了我國保險人才培養以及保險知識的普及,對我國保險業的發展起到了積極的促進作用。但近兩年,受多種因素影響,保險代理人隊伍脫落趨勢明顯。銀保監會數據顯示,截至2020年年末,全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員842.8萬人,而2019年年末的這一數據為912萬人。2021年以來,代理人數量繼續呈下滑趨勢。以上市保險公司為例,截至2021年三季度末,中國人壽銷售人員數量較2020年年底減少40.6萬人;中國平安個人壽險銷售代理人數量由2020年年底的102.38萬人減少至70.62萬人。

          “2019年以來,隨著代理人人員穩定性收入出現問題,代理人流失率逐步提高,特別是2021年有將近200萬以上代理人離開這個行業。”大家人壽個險業務總監王剛對《金融時報》記者表示,目前我國已成為全球第二大保險市場,保險規模在短短幾十年內劇增,2020年壽險市場總容量為3.16萬億元,其中個險渠道占比達57%,總量將近1.8萬億元,近五年增速達到了16%,個險代理渠道對壽險價值非常明顯。然而,壽險代理人有著極高的脫落率。根據相關數據,美國個人壽險代理人平均在職6年左右,從業經歷5年以上的代理人占比接近一半;而我國個人保險代理人平均在職年限在2019年只有1.65年,2018年則為1.57年。

          在謝遠濤看來,收入過低導致高脫落率,進而影響整體素質水平的偏低。在傳統保險代理“金字塔模式”中,代理人被劃分為四至五個級別,層級越高意味著分配的收入越高,而底層收入實際很低,這對于在塔底的“新人”而言非常不友好。另外,受制于準入門檻低、人員素質參差不齊,銷售誤導、理賠不暢等問題頻繁涌現。保險代理人缺乏明確的市場主體地位,由于銷售誤導和產品錯配導致的理賠低效,社會形象不佳,得不到應有的尊重,還經常被誤解甚至遭受歧視。

          獨立代理人制度破冰

          傳統代理人制度問題凸顯,行業改革不可避免。2020年11月,銀保監會發布《保險代理人監管規定》提出,建立起風險防控制度,治理行業亂象,扎緊制度籠子。

          銀保監會管委會副主任毛宛苑表示,保險公司在人力方面擠干水分,實現真人、真保險、真架構的同時,需提高代理人進入門檻,推動代理人隊伍向職業化、專業化轉變。面對壽險營銷的轉型和年輕人保險需求的變化,部分代理人難以跟上形勢,對新的傳播方式學習速度慢,人均產能提不上。未來,打造專業化、職業化的銷售隊伍,提升銷售產能是保險公司發力的重點。

          對此,謝遠濤也表示,對于保險行業未來發展,監管部門提出的指導方向即是專業化、職業化以及數字化。專業化方面,通過為客戶提供差異化服務、立足消費者個性化需求,提高服務質量;職業化方面,提高保險從業人員的專業素養、夯實專業能力,監管的新規讓保險從業人員對規則更有敬畏心,走長期可持續發展路線;數字化方面,建立標準基礎數據庫,增強預警和決策支持能力,同時,優化風控規則和模型,提高甄別準確度與效率,并利用物聯網+大數據,使用多維數據對風險進行立體識別與管控。

          2020年12月,銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,針對保險公司、獨立代理人兩個方面建立基本的規制規則,著力杜絕保險營銷組織層級,轉變保險營銷發展模式,改革利益分配和考核機制,引導保險公司規范有序發展獨立代理人,推動保險市場發展壯大形成一支更加專業化、職業化和穩定化的銷售人員隊伍。

          謝遠濤對記者表示,獨立代理人制度一方面有利于催生一批高端的、精英級別的新型個人保險代理人,為保險公司帶來穩定的優質客源;另一方面,也有利于提高代理人留存率,降低保險公司管理成本、提升盈利能力,有利于保險營銷體制變革。

          在監管部門的推動下,2021年,包括信泰人壽、大家人壽等保險機構開始嘗試獨立代理人模式。以大家人壽為例,從成果來看,2021年,大家人壽個險渠道期繳保費2.6億元,其中,獨立代理人人均產能2.57萬元/月,人均收入8427元/月,高于行業均值。近日,大家人壽宣布啟動“星河計劃”,面向全國招募優質“白板”代理人,并聯合高校開展獨立代理人長期培養工作,更好地滿足消費者保險保障需求。

          王剛表示,按照發展規劃,大家人壽獨立代理人模式將從模式破局到專業破局再到生態破局的思路推進,旨在通過體系化培訓提升獨立代理人專業技能,沉淀出第一批真正符合專業化、職業化、數字化的獨立代理人,實現作業方式和經營模式的全面數字化。

          兩種制度并行發展

          在業內人士看來,獨立代理人制度和個人代理人制度并不矛盾,兩種模式可以并行存在。如美國的獨立代理人機制已經實行30多年,一半以上保險代理人為獨立代理人。業內人士武忠言在接受《金融時報》記者采訪時表示,從我國保險業現狀來看,單純依靠增員拉動保費的模式已不可持續,代理人制度改革勢在必行。

          首先,要優化激勵約束相容合約設計。通過激勵約束相容機制設計來規避非對稱信息條件下存在的逆向選擇和道德風險。一方面應重視激勵支持,保險公司要優化直接傭金和獎勵制度,根據銷售的不同產品、不同繳次和繳期,分類設置初年度傭金、對應的產品銷售獎金和累計業績獎金等;同時對代理人實施定級,并給予相應福利保障以及展業工具、榮譽表彰、專業培訓等專項支持;另一方面,強化管理約束,保險公司要把好人員準入、日常管理和清理退出“三道關”,建立健全嚴格的個人保險代理人選拔機制,加強業務授權、業務行為、執業登記等日常管理,對有銷售誤導、非法集資等違法違規行為人員及時解除代理合同,切實盡到管理主體責任。

          其次,要提升政府服務和政策支持。簡化獨立保險代理人登記注冊流程,讓辦事人“最多跑一次”甚至“一次也不用跑”。對登記為個人獨資企業的代理人提供小微企業社保和稅收等優惠政策支持。針對目前保險公司給予傳統代理人傭金存在嚴格限制的制約瓶頸,適時修訂《關于規范人身保險業務經營有關問題的通知》中相關傭金提成比例規定,為保險公司突破既有監管限制以更高的提成吸引更多優秀代理人加盟提供政策依據。

          再次,要強化行業監管與社會監督。一方面,監管部門應注重加強事中、事后監督管理,利用現代信息化技術,建立完善的代理人從業信息查詢和發布系統;加強對代理人行為監管,對查實違法違規行為的,依法實施行業禁入和失信懲戒等監管措施,并追究所屬保險公司責任;另一方面,加強個人代理人行業自律,完善“黑名單”制度,對違規違紀人員不僅要列入黑名單,嚴重的要將其驅逐出保險業,并追究相應的法律責任;充分發揮社會監督作用,依靠社會輿論、媒體公眾力量來監督從業人員行為,從而促進獨立代理人聲譽機制建立。


          閱讀原文:https://h5.newaircloud.com/detailArticle/18204437_28240_jrsb.html?app=1&source=1


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